一種基于crm系統(tǒng)的信息管控方法
【技術領域】
[0001]本發(fā)明屬于電子商務CRM系統(tǒng)技術領域，具體涉及一種基于CRM系統(tǒng)的信息管控方法。
【背景技術】
[0002]CRM (Customer Relat1nship Management，即客戶關系管理)是企業(yè)利用相應的信息技術以及互聯(lián)網技術來協(xié)調企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留舊客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶。目前，CRM已經在企業(yè)中廣泛應用，成為企業(yè)信息系統(tǒng)必不可少的組成部分。CRM可以分成操作型和分析型，在操作型CRM中，需要銷售人員錄入大量信息，包括:客戶、商機和活動信息等，但是卻得不到幫助，引發(fā)銷售人員的抵觸，使用率降低，最終導致CRM的失敗。據(jù)美國Gartner Group調查，大約一半的CRM系統(tǒng)實施后，都未得到充分使用。
[0003]現(xiàn)有技術中，CRM包括輸入和輸出兩個主要模塊:輸入模塊包括:客戶資料、客戶聯(lián)系人、市場活動信息、商業(yè)機會、使用人員日程、CRM用戶管理和工作移交；輸出的統(tǒng)計分析模塊包括:客戶概況分析(客戶層次、風險、愛好、習慣等)，客戶忠誠度分析(信用程度、持久性、變動情況等)，客戶利潤分析(邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等)，客戶性能分析(產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額)，客戶未來分析(數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等)，客戶產品分析(設計、關聯(lián)性、供應鏈等)，客戶促銷分析(廣告、宣傳等促銷活動的管理)。
[0004]現(xiàn)有CRM技術中存在的缺陷有:1、銷售人員花費大量時間，錄入客戶資料、銷售活動和商機信息，只能得到信息的分類、匯總和記錄，對他們幫助不大；2、企業(yè)以往都是對銷售結果進行反饋，缺乏對銷售過程進行管理和監(jiān)控的手段，導致企業(yè)無法判斷現(xiàn)狀和目標之間的差距，也無法采取措施來促進銷售；3、由于銷售周期往往較長，從發(fā)現(xiàn)銷售線索到簽訂合同需要幾個月的時間，計劃、執(zhí)行、檢查、反饋周期經常以月度、季度甚至年度進行，影響企業(yè)銷售的運轉速度。

【發(fā)明內容】

[0005]針對上述現(xiàn)有技術中存在的問題，本發(fā)明的目的在于提供一種可避免出現(xiàn)上述技術缺陷的基于CRM系統(tǒng)的信息管控方法。
[0006]為了實現(xiàn)上述發(fā)明目的，本發(fā)明采用的技術方案如下:
[0007]—種基于CRM系統(tǒng)的信息管控方法，包括:
[0008]步驟1)建立一種基于CRM系統(tǒng)的信息管控系統(tǒng)，所述信息管控系統(tǒng)包括銷售信息模塊、反饋激勵模塊、統(tǒng)計分析及篩選和搜索模塊；
[0009]步驟2)銷售信息輸入CRM系統(tǒng)中，經過CRM系統(tǒng)處理后，輸出反饋激勵并輸出統(tǒng)計分析及篩選和搜索信息。
[0010]進一步地，所述銷售信息模塊包括銷售階段設定模塊和銷售信息錄入模塊；
[0011]所述統(tǒng)計分析及篩選和搜索模塊包括所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊；
[0012]所述反饋激勵模塊包括任務激勵系統(tǒng)、商機激勵系統(tǒng)、客戶資料激勵系統(tǒng)、商機活動激勵系統(tǒng)和裂變激勵系統(tǒng)；
[0013]其中:所述銷售階段設定模塊和所述銷售信息錄入模塊將信息數(shù)據(jù)發(fā)送到所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊進行處理，處理后的信息數(shù)據(jù)分別發(fā)送到所述任務激勵系統(tǒng)、商機激勵系統(tǒng)、客戶資料激勵系統(tǒng)、商機活動激勵系統(tǒng)和裂變激勵系統(tǒng)。
[0014]進一步地，所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊依據(jù)銷售漏斗模型對信息數(shù)據(jù)進行處理，所述銷售漏斗模型包括確定階段名稱、預估贏率、設立停滯期、制定反饋和激勵方案、輸入客戶資料、創(chuàng)建商機、銷售活動簽到、商機流動和成交。
[0015]進一步地，所述設立停滯期的具體操作過程為:企業(yè)根據(jù)自身銷售模式的特點，為每個銷售階段設定正常的時間段，超出的商機被系統(tǒng)認定為停滯，并產生相應的指標，包括停滯的數(shù)量和金額。
[0016]進一步地，所述制定反饋和激勵方案的步驟所依據(jù)的計算公式為:
[0017]新增=本銷售周期內，銷售人員在系統(tǒng)中錄入新的銷售線索金額的總和；
[0018]流動=本銷售周期內，從一個階段流動到下一個階段的銷售線索的總和；
[0019]成交=本銷售周期內，流動到成交階段的銷售線索的總和；
[0020]停滯=本銷售周期內，發(fā)生流動的停滯期的銷售線索的總和；
[0021 ] 簽到=本銷售周期內，銷售人員簽到次數(shù)的總和。
[0022]進一步地，所述制定反饋和激勵方案的步驟所采用的反饋和激勵的方式包括兩種，分別是:
[0023]第一種方式:根據(jù)排行情況和是否達成目標值，確定反饋和激勵值；
[0024]第二種方式:設定銷售過程目標、截止時間和激勵值，達標者可以在截止日期領取激勵值。
[0025]進一步地，所述反饋和激勵方案的具體步驟為:
[0026]1)銷售人員錄入關鍵商機信息，包括:名稱、金額、銷售階段、合同時間；
[0027]2)銷售人員使用定位功能，對銷售活動進行描述，包括:活動類型和目的；
[0028]3)對商機和銷售活動的匯總、統(tǒng)計、篩選和排序；
[0029]4)主管針對商機的創(chuàng)建、流動和成交發(fā)放獎勵，進入到獎勵模塊；
[0030]5)整理企業(yè)最關心的信息，包括新增、下流、停滯、成交、發(fā)放獎勵的商機，形成匯總和統(tǒng)計圖表，推送給相關主管。
[0031]進一步地，所述反饋和激勵方案為裂變獎勵:將銷售人員獲得的反饋和激勵數(shù)值中一定比例進行分拆，分享給銷售團隊成員，鼓勵團隊協(xié)作。
[0032]進一步地，所述步驟2)具體為:
[0033]1)劃分銷售過程階段和設定停滯期，用于判斷商機的創(chuàng)建、流動、停滯和成交，并為這些階段創(chuàng)建激勵值；
[0034]2)為企業(yè)創(chuàng)建組織架構，并規(guī)定每個角色的權限；
[0035]3)設定銷售過程目標，制定主要銷售過程的任務:新增商機金額，商機流動的金額，成交的金額，停滯商機轉為流動的商機金額，銷售簽到的數(shù)量；
[0036]4)錄入銷售信息；
[0037]5)根據(jù)銷售人員錄入的銷售信息和階段性目標的排行，根據(jù)銷售指標公式計算激勵值并發(fā)放獎金；
[0038]6)根據(jù)比例進行分拆，產生更多的小額激勵值，用于激勵團隊成員；
[0039]7)對銷售信息進行分類、統(tǒng)計和分析，并產生圖形化報表；
[0040]8)對激勵值進行統(tǒng)計和分析，對紅包的發(fā)放和接收產生統(tǒng)計和分析，并產生圖形化報表。
[0041]本發(fā)明提供的基于CRM系統(tǒng)的信息管控方法，可以高頻率地對銷售過程進行監(jiān)督和檢查，大大縮短銷售管理周期；能夠以較低的成本高效率地獲得較多的銷售線索，取得較高的盈利，可以很好地滿足實際應用的需要。
【附圖說明】
[0042]圖1為本發(fā)明的基于CRM系統(tǒng)的信息管控系統(tǒng)的結構框圖；
[0043]圖2為本發(fā)明的模塊框圖；
[0044]圖3為銷售階段流程示意圖；
[0045]圖4為本發(fā)明的具體步驟的流程示意圖。
【具體實施方式】
[0046]為了使本發(fā)明的目的、技術方案及優(yōu)點更加清楚明白，下面結合附圖和具體實施例對本發(fā)明做進一步說明。應當理解，此處所描述的具體實施例僅用以解釋本發(fā)明，并不用于限定本發(fā)明。
[0047]如圖1和圖2所示，一種基于CRM系統(tǒng)的信息管控方法，包括:
[0048]步驟1)建立一種基于CRM系統(tǒng)的信息管控系統(tǒng)，所述信息管控系統(tǒng)包括CRM系統(tǒng)(即CRM客戶關系管理系統(tǒng))、銷售信息模塊、反饋激勵模塊、統(tǒng)計分析及篩選和搜索模塊；
[0049]步驟2)銷售信息輸入CRM系統(tǒng)中，經過CRM系統(tǒng)處理后，輸出反饋激勵并輸出統(tǒng)計分析及篩選和搜索信息。
[0050]所述銷售信息模塊包括銷售階段設定模塊和銷售信息錄入模塊；
[0051]所述統(tǒng)計分析及篩選和搜索模塊包括所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊；
[0052]所述反饋激勵模塊包括任務激勵系統(tǒng)、商機激勵系統(tǒng)、客戶資料激勵系統(tǒng)、商機活動激勵系統(tǒng)和裂變激勵系統(tǒng)；
[0053]其中:所述銷售階段設定模塊和所述銷售信息錄入模塊將信息數(shù)據(jù)發(fā)送到所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊進行處理，處理后的信息數(shù)據(jù)分別發(fā)送到所述任務激勵系統(tǒng)、商機激勵系統(tǒng)、客戶資料激勵系統(tǒng)、商機活動激勵系統(tǒng)和裂變激勵系統(tǒng)。
[0054]所述漏斗模型分析和銷售漏斗指標計算模塊依據(jù)銷售漏斗模型對信息數(shù)據(jù)進行處理，所述銷售漏斗模型包括確定階段名稱、預估贏率、設立停滯期、制定反饋和激勵方案、輸入客戶資料、創(chuàng)建商機、銷售活動簽到、商機流動和成交；其具備以下功能:
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